Davranış iqtisadiyyatı nümunələri və nəzəriyyələri
Davranış iqtisadiyyatı yarandığı gündən klassik iqtisadi anlayışları psixologiyanın köməyi ilə əvəz etmək üçün müxtəlif nəzəriyyələr hazırlamışdır. Aşağıda fərdlərin hansı əsaslarla qərar vermələri və bunu edərkən niyə həmişə rasional hərəkət etməmələri barədə fikir verən bəzi nəzəriyyələri sadalayırıq. Bunlar həm də davranış iqtisadiyyatı haqqında bilməli olduğunuz ən vacib şeylərdir, çünki onların hər biri satış etmək və ya artırmaq üçün istifadə edilə bilər.

1. “Durma” nəzəriyyəsi
Bu nəzəriyyə insanları “dürtməklə” onları müəyyən bir nəticəyə yönəltmək fikrinə əsaslanır. Başqa sözlə, o, fərdlərin psixoloji üsullarla manipulyasiya edilə biləcəyini iddia edir. Ayrı-ayrılıqda və ya qrupları kütləvi şəkildə dürtmək mümkündür. Bu texnika insanları rasional olmayan qərarlar verməyə təşviq edir.

Məsələn, restoran menyusunda ilk seçim kimi müəyyən bir yeməyi yerləşdirmək belə üsullardan biridir. İnsanlar ilk gördükləri şeyi daha çox xatırlayırlar. Satıcı satmaq istədiyi məhsulu öz siyahısında yuxarıda yerləşdirməklə bu texnikadan istifadə edə bilər. İnsanlar bir çox variantları qiymətləndirmək üçün vaxt və səy sərf etməkdənsə, instinktiv olaraq ən asan seçimə getməyə meyllidirlər. Sözügedən nəzəriyyə bu psixoloji zəiflikdən faydalanmağa əsaslanır.

2. Məhdud rasionallıq nəzəriyyəsi
Bu davranış iqtisadiyyatı nəzəriyyəsi fərdlərin məhdud məlumatlarla qərarlar qəbul edərkən daha qeyri-rasional davranış nümayiş etdirdiyi fərziyyəsinə əsaslanır. Məlumatı təqdim edərkən çox təfərrüatların verilməməsi, yəni məlumatın məhdudlaşdırılması insanların həllə çatmaq üçün “zehni qısa yollardan” istifadə etməsinə səbəb olur. Beləliklə, onların zehni onları dərhal və orada qərar verməyə məcbur edir və mümkün olan ən yaxşı qərarı qəbul etməsələr, heç bir problem yoxdur. Bilinçaltımız üçün vacib olan qərar vermə prosesini tamamlamaq və istirahət etməkdir.

Məhdud rasionallıq toxuculuq sənayesində ən çox istifadə olunan nəzəriyyədir. Məsələn, paltar satışa çıxarılarkən yalnız ölçü və rəng xüsusiyyətləri vurğulanır, parçanın növü qeyd olunmur. Əslində, alıcıların ehtiyac duyduğu məlumat parça növüdür, çünki bu yolla onlar rasional seçim edə bilərlər. Bununla belə, onlara verilən məlumat məhduddur və bu, onlara yalnız rəng və ya ölçü əsasında seçim etməyə imkan verir. Əksər alıcılar rasional qərarlar verməkdə məhdud olduqlarını belə dərk etmirlər.

3. Seçim memarlığı nəzəriyyəsi
Seçim arxitekturası məhsul seçimlərinin təqdimatının satınalma qərarlarına təsir edə biləcəyi ideyası üzərində qurulub və araşdırmalar göstərir ki, bu, kifayət qədər effektiv ola bilər. Bu nəzəriyyə yalnız bir məhsul almaq istəyən istehlakçıları birdən çox məhsul almağa inandırmağa çalışır və tamamlayıcı məhsulların birlikdə nümayiş etdirilməsini tövsiyə edir. Məsələn, geyim mağazasında idman ayaqqabılarının yanında corabların nümayiş etdirilməsi hər iki məhsulun satışını artıra bilər. Etdiyiniz təqdimata eyni səhifədə bir-biri ilə əlaqəli məhsulları daxil etməklə bunu etməyə cəhd edə bilərsiniz.

4. Mental uçot nəzəriyyəsi
Bu davranış iqtisadiyyatı nəzəriyyəsi deyir ki, insanlar pulları haqqında qərarları dəyərinə deyil, istifadə şərtlərinə əsasən verirlər. Bu əslində çox əhəmiyyətli bir nəzəriyyədir və yuxarıda qeyd etdiyimiz Richard H. Thalerə Nobel mükafatı gətirdi. Bunun necə işlədiyinə dair sadə bir nümunə verək. Bütün ay işləyərək qazandığınız 20.000 TL ilə ikincini xərcləmək barədə daha az düşündüyünüz 20.000 TL arasında fərq var; Yəni bonusunuzu xərcləyərkən daha israfçı, maaşınızı xərcləyərkən isə daha mühafizəkar olacaqsınız.

Bu, xüsusilə ərzaq mağazaları tərəfindən istifadə edilən satış strategiyasıdır. Müəyyən bir məhsula endirim edildikdən sonra bütün digər məhsulların satışında artım müşahidə etmək mümkündür. Bunun səbəbi insanların endirimli məhsulu almaqla qazandıqları qənaət onları əvvəlkindən daha çox şey almağa sövq edir. Endirimli məhsul alanda onunla yanaşı daha bir çox məhsul alırsınız, çünki psixoloji olaraq qənaət etdiyinizə inanırsınız.

Satış nümayəndəsi bu nəzəriyyədən istifadə edərək, alıcıya müəyyən bir məhsulda endirim olduğunu bildirərək, başqa bir məhsul almağa təşviq edə bilər. Əsas odur ki, alıcını əvvəlcə pula qənaət etdiyinə inandırsın. Bu yolla alıcının ağlı, aldığı əlavə məhsula pul xərclədiyini düşünməsinə mane olur.

Xülasə, davranış iqtisadiyyatı, satışlarınızı artırmaq üçün istifadə edə biləcəyiniz bir çox nəzəriyyələri ehtiva edən bir elm sahəsidir və bunların hamısı Bitrix24 ilə istifadə edildikdə daha təsirli olacaqdır. CRM alətimizlə siz müştərilərinizlə ünsiyyət qurmaq, onları izləmək və qeydlərinizi hər kəslə bölüşmək üçün çoxlu imkanlar əldə edirsiniz. Süni intellektlə işləyən CRM modulumuz potensial müştəriləri idarə edə, onlarla əlaqə saxlaya və sövdələşmələr bağlaya biləcəyiniz vahid platforma kimi hazırlanmışdır. 15 milyondan çox müəssisə Bitrix24-ü seçdi. Bu gün bizə qoşulun!

Bitrix24-ü pulsuz sınayın!
https://www.bitrix24.com/create.php?p=13589683