Günümüzdə dəyişən iqtisadi, siyasi, texnoloji  şərtlər özləri ilə bərabər müxtəlif yeniliklər gətirməkdədir. Bildiyimiz kimi, bu şərtlərə uyğunlaşa bilməyən şirkətlər gec, ya da tez iflasa uğrayır.

 

Buna görə də şirkətlər planlarını düzgün qurmalıdır. İqtisadiyyat elminin qarşısında duran əsas suallardan olan "nə istehsal etməli?", "necə istehsal etməli?", "kim üçün istehsal etməli?" və hətta "nə vaxt istehsal etməli?"  suallarının cavabı hər bir müəssisə və şirkət üçün önəm daşıyır. Ümumən bazar qiymət, rəqabət, tələb və təklif amilləri ilə tənzimlənir. Şirkətlər müxtəlif təkliflər edərək yeni müştərilər qazanmağa və əllərində olan alıcı kütləsini qorumağa çalışır.

 

Value Proposition anlayışı müəssisələr üçün xüsusi önəm daşımalıdır.

Value Proposition marketinq strategiyasının bir hissəsidir. Şirkətlərin, müştərilərin niyə görə onların məhsul və ya xidmətini almalıdır sualına cavab olaraq gətirdiyi arqumentlərin qısa adı value propositiondur. Dəyər təklifi- müştəriyə məhsul və ya xidməti sizdən satın almağı düşündürən səbəb və ya səbəblərdir. Müəssisə istehsal etdiyi məhsulun müştəriyə nə kimi dəyər qatacağını, müştəridə hansı hissləri oyadacağını, istehsal etdiyi məhsul və ya xidmətin nə kimi fayda verəcəyini öncədən təyin etməli və öz value propositionunu, müştəriyə təklifiini yaratmalıdır.

 

Bir nümunə ilə daha aydın anlaya bilərik. Tutaq ki, X şəxsi gündəlik işlərini Excel proqramında  həll etmək  üçün noutbuk almaq istəyir. A şirkəti isə noutbuk istehsal edən bir  şirkətdir.  A şirkətinin value propositionu onun çəkisinin bazardakı ən yüngül çəkiyə sahib olması ola bilər. Noutbuku alan müştəri onu daşıyan zaman daha az güc sərf edəcək və ümumilikdə, daşıma üçün rahat bir məhsul əldə etmiş olacaq. Yəni müştəri həm işlərini həll etmək üçün məhsul əldə edəcək, bunun yanında rahat daşıma xüsusiyyətlərinə (dəyərinə) sahib məhsul əldə etmiş olacaq.

 

Hər bir şirkət məhsul üçün value proposition təyin edərkən bazardakı rəqibləri, bazardakı alıcı qüvvəsinin xüsusiyyətlərini nəzərə almalıdır. Məsələn, şirkət bazardakı ən keyfiyyətli məhsulu istehsal edə bilər, alan müştəri üçün bazardakı ən yüksək keyfiyyətə malik olan məhsulu alacağını iddia edə bilər və hətta həqiqətən də, ən keyfiyyətli məhsulu istehsal edən şirkət ola bilər. Amma bu bazaradakı alıcı qüvvəsinin maddi vəziyyəti bu məhsulu almağa yetmirsə, bu məhsuldan gəlir gətirmək qeyri-mümkün olacaqdır. 

 

Bu tip  bazarlarda əsasən “fiyat-performans” məhsullarının istehsalı daha məqsədəuyğundur və şirkət value proposition olaraq bu qiymətdəki ən yaxşı tərəfini müştəriyə təklif edə bilər. Məsələn, telefon istehsal edən şirkət, bu qiymətdəki ən yaxşı kameraya sahib olduğunu deyə və müştəriyə təklif edə bilər. Alıcı isə həm telefon ehtiyacını ödəyəcək, həm də bazardakı bu qiymət aralığındakı ən yaxşı kameraya malik telefona sahib olacaq (belə hiss edəcək).

 

Təbii ki, bazarın öyrənilməsi, araşdırmalar şirkətlərin value propostion təyin etməsi üçün, necə dəyərə malik məhsul istehsal etməsi üçün önəmli faktordur.

 

Gəlin, dünyanın ən böyük  şirkətlərindən olan Apple-ın iPhone-lar üçün value propositionuna nəzər yetirək. Apple bazardakı ən güvənilir və ən əvəzolunmaz "deneyimə" (experience, təcrübə) sahib olduğunu irəli sürür və müştərilərdə istək oyadan mesajlar verir.  Təbii ki, reklam və marketinq siyasətinin önəmi danılmazdır, amma bu məhsulu aldıqdan sonra müştəri, həqiqətən irəli sürülən dəyərlərə sahib olan telefonu aldığını hiss etməlidir. Əks təqdirdə, bu telefonu yenidən almayacaqdır. Apple value proposition olaraq güvənə və təhlükəsizliyə önəm verir. Bu dəyəri  müştərilərə təklif edir və müştərilərə bu hissi yaşatmaq üçün barmaq izi və ya “face id” özəlliyini əlavə edir.

 

Marketing Experiments tərəfindən edilən araşdırma nəticəsində müəyyən edilmişdir ki, güclü bir value proposition bu xüsusiyyətlərə malik olmalıdır.

1. Yaxşı  value proposition net və rahat anlaşılan olmalıdır.

2. Müştərinin məhsulu və ya xidməti alması üçün konkret səbəblər təklif etməlidir (ən rahat, ən sürətli, əvəzolunmaz, ən yeni və s.)

3. Rəqiblərin təkliflərindən daha yaxşı olmalıdır.

4. Təxminən 5 saniyə içində oxunub anlaşıla bilən olmalıdır.

5. Rəqabət amillərini yalnız bir aspektdən deyil, olabildiyi qədər çox aspektdən qarşılamalı.

6. Ən az bir dəyər xüsusiyyətini özünəməxsus şəkildə təqdim etmək və bununla da müştəri üçün optimal seçim olmaq bacarığıdır.